Wir haben 1,5 Mio. Kunden gewonnen, ohne 1 Cent für Marketing auszugeben

„Banking ist nicht sexy, niemand hat Lust darüber zu reden – lass uns Banking wieder großartig machen“. Dies ist Teil der Vision der Geld-App aus Großbritannien. Das Start-up ist eines der am schnellsten wachsenden FinTechs in Europa. Benjamin Belais, Leiter Frankreich und Schweiz bei , teilte einige der Erfolgsrezepte während eines meetups bei The Family in Paris am 14. März 2018. ist eine mobile App für das Money Management, mit der man Geld senden, empfangen und ausgeben kann – im Alltag oder auf Reisen in Fremdwährungsländern.

Benjamins Kernbotschaft war, dass Revolut 1,5 Millionen Nutzer gewonnen hat, ohne Geld für Marketing auszugeben. Er sagt, es wäre David gegen Goliath, in diesem Spiel kann man nicht gegen Banken gewinnen, sie haben einfach mehr Geld. Stattdessen entschied sich Revolut, die Nutzer zu Fans und sie somit zu ihren Fürsprechern zu machen.

Wie bekommt man 1,5 Mio. Kunden binnen zweieinhalb Jahren? Von denen 340.000 DAU (täglich aktive Nutzer) und 800.000 MAU (monatlich aktive) sind? Ich verfolge seit einiger Zeit Mobile und Neobanken – und das ist eine beachtliche Marktdurchdringung.

Wie schafft man Marktwachstum? Mit Fokus auf wenige, aber herausragende Funktionen

In seiner Präsentation bei The Family stellte uns Benjamin einige der Treiber dieses Wachstums vor.

  1. Fokus auf das Produkt. Revolut entschied sich, sein Produkt in den Mittelpunkt zu stellen und nicht das Marketing. Zunächst identifizierte der Gründer ein klares Problem („pain point“) für eine klar definierte Zielgruppe von Nutzern: die Devisenkurse, die für (Viel-)Reisende und Expats ein echtes Problem sind. Dieser erste Differenzierungsfaktor war der Ausgangspunkt.

Erste Erkenntnis: Wenn das Leistungsversprechen zu einem Problem einer ausreichend großen Personengruppe passt, ermöglicht dies einen Durchbruch – auch wenn es eine Nische ist.

  1. Tägliche Interaktion. Der nächste Ansatzpunkt identifizierte Möglichkeiten rund um die Verwendung von Geld im täglichen Leben: Wie kann man Geld leicht an einen Freund senden, eine Rechnung unter mehreren Personen aufteilen, Echtzeitinformationen über Ausgaben erhalten? Mit Revolut lässt sich Geld vollständig digital über die App senden und empfangen oder über eine physische Zahlungskarte ausgeben. Übrigens, die Karte sieht wirklich gut aus und wird in einer sehr coolen Verpackung geliefert, sagt Benjamin. Ein Beweis dafür ist hier auf Twitter in einem Unboxing Video von @JeromeBailly zu sehen. Womit wir wieder bei der Vision „to make banking great again“ wären – Anwender sprechen über ihre Erfahrungen mit dem Produkt, teilen es, machen es viral.
  2. Schnelles Onboarding: Das Team von Revolut wollte nicht nur eine coole Karte, sondern konzentrierte sich auch auf eine schnelle Anmeldung mit minimalem Informationsbedarf. Auf diese Weise können Benutzer das Produkt ohne großen Aufwand ausprobieren. Benjamin sagt, es ist binnen 60 Sekunden betriebsbereit und kann für Zahlungen genutzt werden. Ich war mir nicht sicher, ob ich das glauben sollte. Daher habe ich es selbst ausprobiert. Fazit: Ein ziemlich glatter Prozess, und er gefällt mir! Und ich durfte schon einige andere zuvor ausprobieren.
  3. Volle Kontrolle und Flexibilität: Der Kunde kann selbst entscheiden, welches Sicherheitsniveau er bevorzugt. Beispielsweise kann der Benutzer die -Funktionalität der Karte deaktivieren (bevor er in den Pub geht, betrunken wird und die Kontrolle über die Kartennutzung verliert ;-)) oder der Benutzer kann Online-Zahlungen deaktivieren etc. sowie auch jederzeit wieder einschalten.
  4. Alleinstellungsmerkmal. Ein weiteres Feature der App sind Krypto-Währungen. Benutzer können sie mit einem einfachen Klick kaufen und verkaufen. Hier punktet Revolut, wo Banken kein Angebot haben und betreibt damit „News Jacking“ – um mehr Aufmerksamkeit bei potenziellen Nutzern und in Social Media Beiträgen zu erlangen.

Wie konzentriert man sich auf das Wesentliche? Benutzerzentriert und agil

„Die tägliche Nutzung ist unsere wichtigste KPI“, so Benjamin. Nicht die Anzahl der Downloads oder andere KPIs. Klare Fokussierung auf die DAU, um eine echte und nachhaltige Auseinandersetzung mit dem Produkt zu messen. Wie erreicht man das? Was mögen Nutzer, wenn sie den täglichen Gebrauch aufrechterhalten wollen? Für Revolut sind Sofortbenachrichtigungen ein Treiber. Wenn ein Benutzer beispielsweise mit der Karte in einem Geschäft bezahlt, zeigt die App innerhalb von Sekunden eine sofortige Benachrichtigung zur Bestätigung der Zahlung an. Diese Information mag auf den ersten Blick lästig erscheinen. Aber es stellt sich heraus, dass es auf Nutzer beruhigend wirkt, wenn sie ihre Ausgaben live verfolgen können.

Eine weitere Funktion zur Steigerung der täglichen Nutzung ist die Ausgabenanalyse. In der App können Benutzer ihre Ausgaben nach Kategorien betrachten und die Zuweisung korrigieren.

Nun stellt sich die Frage, wie identifiziert man die Funktionen, die das tägliche Engagement fördern? Wie kann man herausfinden, was Benutzer zu FANS macht? Damit sie als solche zu Verkäufern der Lösung werden, investiert Revolut in das Nutzer-Feedback.

Mit den Nutzern in Kontakt bleiben: Laut Benjamin sollte man auf Kunden über Twitter, Facebook, etc. hören, und sie mit Nachrichten über Social Media versorgen. Außerdem motiviert Revolut seine Kunden per „Rev Rallye“, Fans zu werden – Rev Rallyes sind Veranstaltungen, bei denen sehr aktive Benutzer zum Abendessen oder zum Umtrunk eingeladen werden. Sie folgen einer Präsentation und geben Feedback zu bestehenden und neuen Features. Engagierte Kunden wissen, was als nächstes kommt. Dieses Format gewährt sehr gute Einblicke in das Nutzerdenken. In Frankreich organisierte Revolut beispielsweise 12 Revolut-Rallyes innerhalb von 3 Monaten.

User Trello Boards: Ausgewählte User der Revolut App können auch über Trello Boards Feedback geben, teilen, was sie mögen, nicht mögen, denken, wollen….dieser Dialog führt zu mehr Beteiligung und macht Fans zu Fürsprechern von Revolut.

Belohnung der Benutzer durch Investitionsoptionen: Um den Fans (also langfristig engagierten Nutzern) etwas zurückzugeben, lässt Revolut sie in ihr Unternehmen investieren. Mit jeder Investitionsrunde können diese engagierten Nutzer über eine Crowd-Finanzierung teilnehmen. Und die Nachfrage? Die ist hoch!

Revolut ist nicht der erste und nicht der einzige Spieler auf dem Markt, der sich die Disruption des Bankings oder Payments auf die Fahne schreibt. Nachdem ich jedoch schon eine Weile den Markt verfolge, kann ich behaupten, Revolut ist einer der wenigen Akteure mit gutem Marktwachstum. 1,5 Millionen Nutzer und 340 Tausend DAU sind starke KPI. CB Insights hat gerade ein schönes Paper über „Challenger Banks“ veröffentlicht, das Kundenzahlen und Position von Revolut wie folgt listet.

Fazit

Um das Bankwesen wieder großartig (und sexy) zu machen, konzentriert sich Revolut auf wenige, aber exzellente Funktionen, die für die Nutzer prioritär sind. Aber sexy zu sein, bedeutet auch agil zu sein. Die Reaktionsfähigkeit, Probleme innerhalb von 24 Stunden zu beheben, ist nur ein Beispiel. Im Moment jedenfalls ist Revolut eine Erfolgsgeschichte. Wir sind gespannt, wie diese weitergeht.

Von Maike Strudthoff, aus dem Englischen übersetzt von der mobile zeitgeist Redaktion mit Hilfe von www.DeepL.com/Translator. Zuerst erschienen auf inno-insight.net.

 

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Maike Strudthoff unterstützt Unternehmen Innovation neu zu denken, schneller zu agieren und sich konsequent auf den Nutzer-Kunden auszurichten. Ihr Schwerpunkt liegt auf digitalen Services sowie Commerce & Payment 4.0. Sie unterstützt seit über 8 Jahren Unternehmen in Europa, die Zukunft der Digitalisierung zu antizipieren und für sich zu gestalten – nahe am Kunden und mit schlanken Methoden (Design Thinking, Co-Creation, Lean Principles, …). Als Gründerin des JumpNext Netzwerks verbindet Maike Strudthoff Menschen mit unterschiedlichsten Perspektiven, um Inspiration für Neues entstehen zu lassen. Sie beobachtet und analysiert Innovationen und disruptive Unternehmen rund um die Welt. Sie trägt die Erkenntnisse in Workshops und Keynote Vorträgen weiter. Regelmäßig veröffentlicht sie Beiträge über Mobile Payment in Online und Offline Medien sowie Buchbeiträgen.Digitale Innovation ist nicht nur ihre Arbeit, sondern auch ihre persönliche Leidenschaft. Zuvor hat Maike Strudthoff 12 Jahre für eine führende Unternehmensberatung, in einer internationalen Bankgruppe sowie in einem Startup in London gearbeitet.Mehr über Maike auf XING, ihrer Website oder per Mail maike@jump-next.com

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